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酒水销售如何**“不促不销”的魔咒?

更新时间:2019/5/23 15:43:07 作者:duanduan2018 浏览:462 次 推荐专题:郎酒五粮液茅台

随着房地产行业,金融行业在市场大环境下集体降温、退潮,大量资本涌入传统行业,给本来就水深火热的白酒行业,更加了一把火,近些年无论是业外资本对酒厂的收购还是对现有酒厂产?#25151;?#21457;定制,还是追逐代理权,?#21152;?#36880;年上升的趋势!在越来越激烈的竞争环境下,大部分的酒类销售团队还是采取传统的促销方式,比如箱外压仓、陈列压仓、包量压仓等等,结果就是活动一次比一次大,压?#20013;?#26524;却一次比一次差,活动结束后渠道立刻进入观望状态,几乎没有正常价盘补货!如何解决产品”不促不销“甚至“促也不销”的问题,一直是困扰全体营销人员的一个尖锐问题。本文?#25910;?#36890;过从业酒水行业十几年的经验与各?#29615;?#20139;一些解决此类问题的心得。

首先,我们我们要明白我们做营销一定是做“锦上添花“的事情,而不是做?#25226;?#20013;送炭”的事情,也就是?#30340;?#30340;产品的质量是否够**?你的销售团队服务做的是否到位?如果你说这两项都OK!那么下面我们再谈在营销模块如何去做!


01、**条:强化户外形象

重点支持店外的门头、?#33889;洌?#35753;目标消费者在进店前影响他的选择?#22242;?#26029;,产生联想。

? 厂家投入大-厂家有实力

? 品牌听说过-回想曾经故事

? 经常看到-可以了解一下政策

? 包装不错-符合我的选购要求

? 以前喝过还不错-进去了解一下是否有活动

? 以前买过-这次还买

? ......

02、**条:标准化室内陈列

消费者已经进店,我们要做什么?进一步影响他!

1、陈?#20449;?#38754;一定要**大,位?#31859;?#22815;好,*好配合地堆陈?#34892;?#26524;更?#36873;?#28040;费者进店能够形成视觉冲击力!

要注意的只有一点,那就是陈列奖励一定不能和进货数量挂?#24120;?#21542;则?#32479;?#20102;变相压仓了!同时配合室内氛围营造,例如酒柜贴、室内墙体广告、包柱广告、收银台广告等等。

2、配合品鉴酒,好喝才会买!

店内一定要发放足够数量的品鉴酒,店老板都是很小气的,很少有打开你的一瓶商品去做品尝的!如果你没有提供,可能就会错失一次销售机会,他会让消费者品尝他店内利润更高的产品。

03、第三条:合理利润空间

说一千,道一万,你的产?#36820;?#32769;板不挣钱,也不行!除非你的铁杆粉丝来买,否则店老板都会把他引流到他利润更高的产品上。

所以要设计好你的价格体系:

? 常规价差-有的赚

? 包量奖励-额外赚

? 陈列奖励-白白赚

总之,卖你的产品利润不比竞?#36820;停?#20063;不能过高!

04、第四条:严格把控价格

设计出再好的价格体系,肯定还是?#26032;?#20215;的店老板,所以要对核心门店做编码管理,一店一码,条件差一点的也要在外箱上打?#31995;?#21517;,发现低价销售,要有壮士断腕的气魄!哪怕这?#19994;?#38144;量再大,也要进行处罚(包量奖励?#32479;?#21015;奖励是后置的),哪怕失去这?#19994;輳?#20063;要严控产品的销售价格!

05、第五条:灵活合作机制

宴席是烟酒店收入的一项重要收入来源,但很多时候没有厂家的配合往往入不敷出!

? 政策支?#37073;?#20363;如购买3件以上,只要是用于婚宴的,可以享受摆2瓶赠品鉴酒1瓶。

?人员支?#37073;?#38024;对有资源,但没有精力开展的客户,可以采取由厂家直接送到婚宴现场,进行现场核销,厂家直接根据用酒数量给予客户每件提成。

注意:在我们直接参与宴席的时候,千万不可?#38498;?#23458;户抢资源,团购资源被厂家截胡是大忌,以后没有人?#28082;?#20320;合作了!

综上所述,我们在终端形象建设、利润空间设?#21860;?#28192;道价盘管控、客户合作机制上做到**,从而达到C?#35828;?B端和B端主推双轮驱动,从而彻底走出渠道压仓的恶性循环,结束“不促不销”的噩梦,市场和销量双丰收!

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